Jordan Belfort conversó con Cooperativa en la previa a su visita a Chile.
El consultor habló de su método de ventas, de su vida y de la película que hizo Martin Scorsese.
Habla rápido en el teléfono, como si no pudiese controlar un cúmulo de inquietudes que corren por su mente. No se complica con las preguntas sobre su pasado. Responde directamente y sin rodeos. Jordan Belfort, más conocido como "El lobo de Wall Street", conversó con Cooperativa para entregar detalles de su modelo de ventas Straight Line Sales System, el cual enseñará en un seminario que lo traerá a Chile el próximo lunes 24 de noviembre.
Se trata de una fórmula de ventas, contó, que "concebí hace algunos años atrás, cuando en los ochentas tenía una firma corredora de acciones, que, claro, todos ubican por la película".
"Mis trabajadores no contaban con mucha educación, no eran vendedores natos; no podían cerrar tratos con gente rica, quizás uno o dos lo lograban, pero el resto no. Es por eso que encontré una nueva forma de entrenar a los vendedores. Siendo la necesidad la madre de las invenciones, terminé descifrando el código para influenciar y contar con la fórmula para enseñarle a cualquier persona a convertirse en una especie de 'cierra acuerdos' de nivel mundial", explicó.
Pero ¿cuál es el truco? Las claves están en que "en los dos primeros segundos de la conversación debes ser percibido como experto, desafiante, osado y entusiasta, y la forma en que logras eso es a través de ciertas formalidades y lenguaje corporal; para luego transformarte en una grabadora al hacer preguntas, cuando recoges información sobre las personas. Cuáles son sus necesidades, deseos, anhelos, creencias, valores".
De ahí en adelante, "cuando entiendes lo que necesitan, tienes lo que se llama tu periodo de transición, en el que decides si puedes llenar los vacíos que el cliente requiere y ser parte de la solución, concluyendo tu presentación. En esa exposición hay ciertos aspectos necesarios que se pueden enumerar: tienes que estar muy seguro de que el producto le haga sentido al otro, para que puedan confiar en ti y en la empresa adecuada. Esas tres cosas tienen que ordenarse en un punto clímax en la mente de la gente, para que digan 'sí'".
Comunicarse efectivamente
Las experiencias con que Belfort ejemplifica su metodología saltan a la vista en dos libros, "The Wolf of Wall Street" y "Catching the Wolf of Wall Street", los cuales el conferencista escribió tanto en prisión, por los fraudes que cometió, como ya en libertad, cuando hizo una recolección de los sucesos que lo llevaron a transformarse en la figura que hoy es. Y, claro, la mayoría de esos ejemplos traspasaron las letras y saltaron a la pantalla grande con el filme que Martin Scorsese estrenó en 2013.
Muchos recordarán la primera venta que hace el Belfort interpretado por Leonardo DiCaprio, dejando impactados a sus humildes compañeros de trabajo o luego el discurso motivacional en medio de una oficina repleta, ya instalado en lo alto de la Bolsa de Nueva York.
Eso es lo que buscará propagar el próximo lunes el empresario y explicó: "Lo que esencialmente hace Straight Line Sales System es mostrarte, de principio a fin, cómo conquistar a alguien y hacer todas estas cosas, en una forma fácil y predecible que te permita mantener el control de la conversación. Esto, creando una seguridad completa en la otra persona, tanto lógica como emocionalmente. Luego viene el proceso del looping, donde vuelves a reforzar los puntos para generar aún más confianza. Y así el método es muy fácil de utilizar".
El asunto está en que cualquiera puede trabajar con el modelo ideado por Belfort. La fórmula no discrimina. "La gente algunas veces cree que las ventas son sólo para quienes tienen naturaleza de vendedores y eso no es verdad. Cualquiera puede llegar a comunicarse de una manera más efectiva. Todo radica en ser un mejor comunicador, en cómo compartir ideas, conceptos, tu visión de futuro. Lo que puede aplicarse en tu vida personal, a tu equipo de trabajo, a tus hijos; de cualquier manera funcionará".
Víctima de la codicia
De sus historias saca ejemplos para los seminarios, para facilitar la comprensión de la fórmula. Incluso a pesar de que su pasado, como ya todos saben, no fue lo que se puede describir como ejemplar. Por lo mismo, tampoco fue fácil concebir los textos. Recuperar sus memorias y luego plasmarla en el, a veces, ralentizado mundo de la concepción de un libro.
Consultado por la falla que lo llevó a ser capturado por manipulación del mercado de valores, lavado de dinero y otros delitos, Jordan Belfort admitió que "fue su anhelo por obtener gratificación instantánea. Tenía este increíble sistema que había desarrollado, hackeé de alguna manera el mercado y crecí muy rápido. El modelo era tan poderoso y tan fácil de aprender que fui capaz de crecer tan rápidamente, que no pude contenerlo".
"No tiene que ver con la ambición, sino con que la codicia se apropió de lo mejor de mí", sostuvo.
Ficción y realidad
Han pasado casi 20 años desde el tórrido affair que tuvo con las fiestas descontroladas, el uso de múltiples drogas y la conquista furtiva de mujeres. Todo eso "se acabó", aseguró Belfort.
Sin embargo, "no me arrepiento de haber usado drogas. Si tuviera que vivirlo de nuevo, claro que no consumiría tantas. Pero lo recuerdo y no creo que sea bueno, pero es mi vida; fue mi proceso para llegar a ser quien soy ahora".
"Las drogas son bastante insidiosas, tienden a trastornarte, te inhabilitan; porque lo que no te das cuenta de que lo que está pasando, realmente está pasando. Entonces, si voy hacia atrás y digo qué hubiese pasado, contando que ahora estoy sobrio hace muchos años, digo 'me gusta mucho más de esta forma'", planteó.
Es por eso, por los años que lo separan de esas experiencias, que acepta que "El lobo de Wall Street" de Scorsese como "una película entretenida, con una historia ampliamente ficcionada, pero aún así es tremendamente divertida y bien hecha".
Sin embargo, "nunca dijimos que íbamos a arruinar a nuestros clientes o los ofendíamos. No fue como que llegué a Wall Street un día, siendo un muchacho joven e idealista pero al día siguiente estaba jalando cocaína. Eso tomó años para que sucediera, y en el filme sucede todo muy rápido. Y hay otras cosas como la infidelidad a mi mujer, eso no sucedió tan así, no la abandoné de esa manera. O, en la oportunidad en que el protagonista iba a dejar la firma y cambiaba de opinión; yo realmente me fui. Son cosas ficcionadas que la hacen una gran película".
Irresistible
En la otra cara de la moneda, Jordan Belfort no cree que la producción pueda atribuirle una mala imagen, más allá de los fraudes. Esto, "porque creo que la gente es inteligente y no se traga que todo lo que está en la película sea un 100 por ciento verdad. Hacen investigación sobre mí, ven mi sitio, los discursos o me ven en Youtube, y se quedan con lo mejor. Con la motivación y las reuniones, con cómo asesoro a un grupo de jóvenes y los hago exitosos. Eso es lo que disfrutan".
Y, ¿acaso Belfort extraña la vida en Wall Street? "No, no lo extraño. Tengo toda la diversión recorriendo el mundo, haciendo giras, conociendo nuevos valores e impactando en la vida de otras personas. Por eso es mucho mejor de esta forma".
Con excesos o no, Belfort cree que su vida es un buen ejemplo de qué hacer y qué no.
"Creo que la película muestra cómo alguien sin dinero y mucha ambición toma riesgos, trabaja duro, crece y motiva personas, aprendiendo a ser exitoso. También creo que es un cuento con moraleja, exhibiendo lo que la gente no debería hacer o sacrificar. Es lo mejor de lo mejor y lo peor de lo peor, por eso es tan irresistible", concluyó.
Jordan Belfort , el llamado "Lobo de Wall Street", participará en el "Seminario de ventas y emprendimiento" el próximo lunes. El evento parte a las 15:00 horas con distintos expositores, que revisarán diversos aspectos del crecimiento empresarial. Las entradas van de los 130.000 y los 500.000 pesos, y están disponibles en Punto Ticket.
Otro invitado
En la actividad del 24 de noviembre también participará Isaías Sharon, coach internacional y director ejecutivo de Smart Coach, quien abordará sobre cómo establecer metas de alto impacto en las organizaciones.
"Toda la gente que tenga ganas de emprender o que tenga un sueño que no sepa cómo gestionarlo, esta es una excelente instancia, ya que podrá aprender de primera mano de gente que sabe del tema, compartir con otros emprendedores de diversas áreas, generar redes, etc. Es una instancia fantástica para aquellos que quieran hacer algo distinto o hacer lo que ya hacen pero de mejor manera", indicó Isaías Sharon.
Respecto a la visita de Belfort, Sharon indicó que "lo interesante de su venida es que es una persona que tocó la cima y luego terminó preso, por lo que viene a transmitir esa experiencia pero esta vez con una técnica en particular para poder hacerlo bien, persuadir y lograr lo que uno quiera de una manera sustentable y no como él lo hizo la primera vez, independientemente si es un negocio, vida personal o familiar".
En la ocasión, Sharon expondrá en la apertura del seminario sobre cómo establecer metas de alto impacto, entregando técnicas y herramientas aplicables para emprendedores y público en general. "Muchas veces las personas hacen esfuerzos y trabajan para alcanzar ciertas metas y no quedan satisfechos, o simplemente no las logran porque estas metas establecidas estaban mal diseñadas, entonces lo que les enseñaré es cómo establecer, diseñar y gestionar las metas correctas, esto para poder alcanzar resultados en corto tiempo y altamente eficaces", indicó.
Para más información sobre boletos y valor ingresar a Punto Ticket.
