¿Qué es el Social Selling? Esencialmente, una nueva alternativa a la iteración de llamadas en frío. En las redes sociales hay menos obstáculos que pasar y la abundancia de datos disponibles durante todo el proceso facilita la identificación de prospectos valiosos, mejorando las tasas de conversión.
La consultora experta en ventas B2B, Tu Media Naranja (TMN – B2B Sales Specialists), dio a conocer algunas técnicas para aprovechar mejor las redes sociales para interactuar directamente con potenciales clientes.
"Se ha demostrado que el Social Selling genera nuevos clientes potenciales, fomenta las relaciones y mejora la productividad general", indica Eduardo Alcérreca, CEO & fundador de Tu Media Naranja, TMN – B2B Sales Specialists.
Según el ejecutivo, existen ciertas estrategias para cultivar esta innovadora técnica comercial, con cinco claves, entre ellas señalan:
- Centrarse en la marca personal: Una marca personal es la técnica de crear la impresión que los vendedores quieren dar a otros acerca del negocio. Es una forma de destacarse sobre otros competidores más genéricos.
- Implementar la escucha social: La mayoría de las empresas comprenden el alcance de las redes sociales y la importancia de tener presencia en línea. Cuando se hace bien, las redes sociales se pueden utilizar para generar clientes potenciales y crear nuevas interacciones. Tener presencia es sólo una parte de la ecuación. Escuchar lo que dicen los clientes, con oídos atentos, es otra parte. Pero, sólo el 24% de las marcas dicen que realmente practican la "escucha social". Ésta es más que solo responder a comentarios o preguntas respecto de la marca o producto, es el proceso de tomarse el tiempo para explorar de qué hablan los clientes en las plataformas de redes sociales para adaptar los mensajes a sus puntos débiles y brindar soluciones.
- Monitorear los prospectos: Ahora hay una gran cantidad de herramientas que ayudan a monitorear prospectos. LinkedIn Sales Navigator, por ejemplo, permite a los vendedores importar contactos o información comercial de su cuenta de Salesforce a la herramienta. Luego, se puede generar un informe que detalle la actividad de LinkedIn para individuos en sus cuentas de Salesforce. Después de analizar cuentas, territorios definidos, industrias y productos, la herramienta Sales Navigator hace recomendaciones para posibles clientes potenciales viables. Además permite recibir alertas de cambios relevantes de la compañía, como nuevos prospectos, cambios de trabajo y alertas de noticias de la empresa.
- Activarse en grupos: La mejor manera para que los profesionales de ventas se pongan en frente de los clientes es estar en los lugares donde realizan investigaciones de productos. Los grupos de redes sociales son el lugar para eso y para que los prospectos hagan preguntas, recopilen información y den los próximos pasos. Estar en un grupo relevante para los compradores de la empresa ayuda a impulsar la credibilidad de la marca y equipo de ventas. A través de los grupos de redes sociales, el equipo puede averiguar qué preguntas están haciendo los clientes, transmitir contenido para ayudarlos a resolver sus problemas, aprender activamente y obtener recursos de los productos y servicios que están pidiendo específicamente. Los clientes están investigando antes de comprar, por lo que, al unirse a grupos de redes sociales, se está convirtiendo en parte de su fase de investigación como un líder intelectual frente a un vendedor.
- Redes sociales para la generación de leads: Las redes sociales se pueden utilizar para atraer nuevos clientes potenciales, ayudar a cerrar más negocios y generar ingresos adicionales para una empresa. Los ejemplos de actividades de generación de leads incluyen anuncios de Facebook, de Google y concursos de redes sociales. Además, agregar botones de llamado a la acción en la página de redes sociales es una excelente manera de atraer nuevos clientes potenciales.
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